- Блог я завела четыре года назад для своих кукол и подушек – я тогда активно занималась валянием войлока. Общаясь же с другими мастерами, знакомыми психологами и тренерами, поняла, что им не хватает знаний по маркетингу.

Они жаловались на проблемы с привлечением клиентов, вместе с тем – не очень понимали, с кем работать, как создавать клиентскую базу, как себя преподносить. Тогда в блоге я стала вести «маркетинговый ликбез» – рассказывать о самых основах. Когда же о базовом маркетинге рассказала, на работе нас догнала лихорадка социальных сетей.

Я решила потестировать, насколько западные методы ведения блога применимы в русскоязычном Интернете, заодно рассказывая об этом аудитории. И методы работали, и тема оказалось популярной – через 10 месяцев я попала в первую сотню блогов Яндекса.

Фото - www.russia.ru

- А чём пишете? Ваши посты – личный опыт, переложение чужого, переводы?

- О творчестве, маркетинге, психологии, социальных медиа, организации работы. Обычно всего понемногу – и личный опыт, и что-то навеянное прочитанным или услышанным. Переводы редко – для меня в этом нет элемента личного творчества.

Секрет хорошего контента для блога – в интересной, полезной и просто изложенной информации. Причем, рассчитанной на конкретную аудиторию.

Интересные идеи можно найти где угодно – разговаривая с друзьями или коллегами, наблюдая за людьми, читая книги или просто вспоминая собственный опыт. Когда настраиваешься на эту волну, идей жизнь подкидывает массу. Сложнее все это реализовать – сесть за компьютер и прекрасную такую идею изложить так, чтобы читатели прониклись.

-  Ада, а как вообще написать хороший пост, который будут цитировать? 

- Найти тему, которая вызывает эмоциональный отклик у читателей. Чтобы читатель удивился, рассмеялся, восхитился или воскликнул: «Да! Это именно то, о чем я думаю и что мне нужно!»

- Сколько сейчас читателей у блога? 
- Примерно 7500 подписчиков в Живом Журнале и, если я правильно разобралась в статистике, больше тысячи по RSS.

- Ада, вокруг вашего блога – мощнейшее сообщество: люди следят, комментируют, общаются. В чём секрет? В том, что отвечаете на комментарии или… дело в чём-то другом? 

- Я считаю – в доброжелательности и уважительном отношении к читателям. С другой стороны, наверное, зависит от того, какую аудиторию хочется собрать. Возможно, харизматичный человек, который будет относиться к читателям свысока, тоже соберет преданную аудиторию поклонников, глядящих на него снизу вверх. Но это не то, чего бы мне хотелось.

- Вы говорили, что изначально блог задумывался не как канал контент-маркетинга – как эксперимент. Но сейчас он превращается в этот самый канал. Что сейчас изменилось?

- Да нет, ничего особенно не изменилось. Никакой конкретный товар я не продвигаю и не рекламирую – во всяком случае, за деньги. Если уж заниматься зарабатыванием денег на блоге, то делать это надо серьезно, продуманно, официально, с уплатой налогов. И это будет работой. А меня вполне устраивает моя собственная.

Иногда я рассказываю о программах личностного или творческого развития, которые мне понравились самой – но исключительно по собственной инициативе. Иногда пишу о пресс-конференциях или мероприятиях для блогеров, которые организуются разными компаниями. Но, опять же, только в том случае, если я вижу там тему, которая может быть интересной для читателей.

На основе этого блога я написала книгу, которая сейчас находится в издательстве, и мне важно общаться с потенциальными читателями, чтобы еще лучше понимать, с какими проблемами они сталкиваются. А это хорошо видно из комментариев к постам и письмам читателей.

- Как не уйти в бизнес и убить блог контентом рекламным? Есть какое-то правильное соотношение?

- Честно – не знаю. Если речь о рекламе собственных услуг или товаров, тут проще. Читатели уже пришли «на вас», им интересно то, что вы делаете, и то, чем вы занимаетесь. Поэтому с большой вероятностью они с интересом почитают и о том, что вы предлагаете.

Если же вы начинаете размещать сторонние рекламные статьи, то какое-то число читателей уйдет – вы односторонне «меняете условия вашего договора». Из социального, человеческого общения вы переводите общение в рыночное, не все на это согласятся – уходит доверие, искренность. Так что я – за раздельные блоги для личных целей и для бизнеса. Собственно, я и этот блог завела изначально, чтобы не вести потенциальных покупателей кукол и подушек в свой личный блог и не раздражать своих постоянных читателей (их у меня там чуть более тысячи).

Во второй части интервью Ада расскажет о том, как нетривиально раскрутить свой блог, чем интересны оффлайн-проекты на основе ресурса и как привлекать сторонних экспертов, которые могут стать источником отличного контента. Подписывайтесь на новости CLEVERS и будьте в курсе самого интересного в контент-маркетинге и блоггинге!

Если вы читаете это, вас заинтересуют статьи: 

Стратегия контент-маркетинга шаг за шагом

Как истории клиентов могут помочь вам заработать

Деана Голдазих – CEO-оптимизатор компании Well Planned Web, объяснила во время своей контент-маркетинговой сессии на «Content Marketing World», как истории клиентов могут стать изобилием нового контента.

Представьте: с одной стороны у вас – лучший клиент, а с другой – потенциальный покупатель. И Вы знаете, что клиент могли бы рассказать потрясающую историю потенциальному клиенту, которому идеально подходит ваша продукция или услуга.

Как сделать так, чтобы Ваш клиент согласился рассказать историю потенциальному клиенту?

Вот так: представьте их друг другу, затем заткнитесь и уйдите с дороги. Так Вы бы сделали в реальной жизни, и так нужно делать в online контент-маркетинге. Является ли Ваш бизнес B2B или B2C, большим или малым, факт в том, что Ваш клиент расскажет Вашу историю лучше Вас.

Почему так?

• Клиенты расскажут настоящую свою историю.  То, что Ваша компания стала частью истории, всего лишь случайность.

• Истории, рассказанные клиентами, не являются продающими. Не важно, настолько рьяно компания пытается устранить из маркетинговых материалов продающую лексику. Какая-то часть всегда просачивается.

• Информация, которую хочет донести компания до своих клиентов и потенциальных покупателей, не всегда совпадает с той, которую хотят услышать сами клиенты. Клиенты лучше знают, что хотят услышать другие клиенты и потенциальные покупатели.

Является ли Ваш бизнес B2B или B2C, большим или малым, факт в том, что Ваш клиент расскажет Вашу историю лучше Вас.

У клиентов есть что рассказать, а кейс-стади – это классный способ этим поделиться. А здорово было бы найти способ превратить одно интервью с клиентом в нечто большее, чем один конкретный кейс? Есть великолепный пример: одно интервью клиента принесло 38 образцов следующего контента:

• Два технических нормативных документа
• Две инфографики
• Три кейс-стади
• Девять постов в блоге
• Десять внешних e-mail
• 11 отзывов
• Один e-mail внутреннего клиента

Клиенты лучше знают, что хотят услышать другие клиенты и потенциальные покупатели.

Для контент-маркетологов и контент-криейторов мечта становится реальностью. Деана и ее команда помогли создать большой объем контента из одного интервью.

Интервью длилось полтора часа, и интервьюер делал это не ради получения 38 образцов контента. Маркетолог взялась за это дело ради одного – конкретного случая-кейса.

Эти 38+ образцов – не просто части данного конкретного кейса. Это – уникальные идеи и примеры контента, которые тщательно собираются из разговора с одним клиентом.

Но перед тем как Вы добудете этот контент, нужно добыть историю от своего клиента. Вот таким образом:

Перед интервью:

• Определитесь с выбором лучшего клиента.  Поговорите с командой сбыта, представителями сервисного обслуживания клиентов или с менеджерами социальных сетей – эти люди знают истории Ваших клиентов и знают того, кто смог бы лучше всего рассказать свою историю.

• Найдите ещё одного человека для проведения интервью. Поищите среди генераторов контента или менеджеров, среди координаторов, рассказчиков историй или среди сторонних организаций. Вам главное – найти человека, который хорошо умеет слушать и помогать другим чувствовать себя комфортно во время общения, даже если этот человек не имеет никакого отношения к созданию контента.

• Думайте как репортер и будьте готовы спросить «Кто?», «Что?», «Почему?», «Зачем?», «Когда?», «Где?», и «Как?». Это означает, что интервьюер, чтобы получить всю информацию, должен провести живое интервью (можно и по телефону), но не по электронной почте или с помощью других онлайн сообщений. Должен состояться двухсторонний синхронный разговор.

• Подготовьтесь и сосредоточьтесь. Для этого запишите предварительно все интересующие Вас вопросы на листке бумаги:

• Используйте открытые вопросы, которые подразумевают описательные ответы типа: “Расскажите, с какими задачами Вам пришлось столкнуться в этой роли”. Также задавайте предметные вопросы, направленные на получение коротких, конкретных ответов, например: “Почему Вы воспользовались услугами компании Х?”

• Планируйте интервью как минимум на час.Чтобы добраться до сути истории, может потребоваться время.

Во время интервью:

• Записывайте интервью. Вы можете делать заметки, но Вы хотите, чтобы получился разговор, а не допрос. Важно иметь запись интервью, потому что после можете просто забыть детали. Поэтому некоторые люди пользуются сразу двумя способами записи интервью, чтобы оно получилось успешным.

• Начните разговор. Расскажите клиенту, чего ожидать, и что Вы здесь для того, чтобы послушать его историю.

• Создайте комфортную обстановку. Лучший способ сделать беседу непринужденной, позволить себе и рассказчику чувствовать себя комфортно. Можно начать разговор с какой-нибудь отвлеченной темы.

• Будьте готовы к отклонениям. Заранее выпишите вопросы – особенно те, на которые вы больше всего хотите получить ответы. Однако, запомните, что если клиент, отвечая, задает тон беседе и затрагивает темы, которые, Вы, может быть, упустили, то не грех и отойти от плана, что может привести к лучшей истории. Но бывают и случаи, когда Вашего клиента “заносит”, и его необходимо вернуть в нужную тему, здесь Вам и пригодится список вопросов.

• Общение с трудными интервьюируемыми:

• Стеснительный и тихий. Внесите свою энергию в процесс и создайте среду, где человек может и похвастаться. Позвольте человеку увидеть свою историю.

• Общительный и болтливый. Будьте на одном энергетическом уровне с клиентом и направляйте его с помощью предметных вопросов.

• Общение с интервьюируемыми, которые сомневаются, делиться им деталями или нет. Клиенты часто сомневаются, делиться ли такой информацией, как товарные номера или какие-либо другие детали. Подходите к этому творчески. Спрашивайте об использовании процентных соотношений, например, используйте другие способы выражения, чтобы клиент мог поделиться релевантной информацией, не раскрывая конфиденциальную.

После интервью:

• Расшифруйте Ваши записи. Это лучше всего получится у человека, который брал интервью – так как он слушал, и может оживить в памяти интонации, тон, действия. Выделяйте релевантную информацию, например, результаты, проблемы, цитаты, которые Вы хотите использовать.

• Создайте базу данных контента. Соберите всю информацию в базу данных, например в таблице Excel или в Box.net, или любом другом инструменте. По возможности записывайте каждый бит контента: цитаты, анекдоты, истории, примеры кейсов, идеи для постов в блоге или инфографике и т.д. Протегируйте их, чтобы любой из Вашей команды мог легко их найти, сейчас и в будущем.

• Используйте данный контент для вашего тематического плана: База данных контента может помочь Вам наполнить Ваш календарь идеями для электронных писем, постов в блог, статей, нормативных документов и так далее.

• Заполните контент и наблюдайте как Ваш клиент и его история светятся! Бизнес любого плана и размера может получить выгоду от историй своих клиентов. Когда речь идет о рассказе клиента о вашем бизнесе, это не значит, что вы должны блистать, как репортёр. Это значит, позволить клиенту рассказать свою восхитительную историю.

Как у вас с примерами рассказов клиентов и наполнением контента информацией из интервью?

Статью подготовила для вас команда CLEVERS.RU 

Источник статьи - www.contentmarketinginstitute.com

Перевела Анна Гурьянова

Иллюстрация - pinterest.com

Если вы читаете это, вас заинтересуют другие статьи на эту тему: 

Каналы продвижения контент-маркетинга. Разбрасывай изюм по Интернету 

Контент-маркетологи VS маркетологи-традиционалисты

Топливо обычное «разлито» буквально на каждом шагу: бери – не хочу. Вы можете взять на вооружение несколько из предложенных идей, а можете практиковать все.  Контент достоин публикации не только в вашем блоге, но и на ресурсах, схожих по вашим тематикам.

- Полезные статьи

Людям важно извлекать из информационного шума пользу, поэтому вы буквально вынесете себя за рамки конкуренции. Пишите на сайт полезные статьи, где будете рассказывать о том, как сделать ту или иную вещь. Например, если вы имеете дело с маркетологами, предложите им 25 идей того, как увеличить количество фолловеров в Твиттере. Не сомневайтесь – статья будет расходиться по сети и получать всё новые положительные оценки – потому что это полезно и важно вашей аудитории.

- Интервью с профессионалами в вашей сфере

Эти люди делают погоду в вашем бизнесе: они ездят на конференции, они ведут семинары и вещают с телевизионных экранов. Так возьмите у них интервью на тему, которая давно интересует ваших читателей. Не ограничивайтесь только лишь текстом – это может быть видео или даже аудио-запись. Информация от экспертов помогут вашим читателям находиться в курсе новинок сферы своих интересов.

- Обзоры книг, сайтов, продуктов

Хотите стать по-настоящему полезным в глазах клиентов – делайте обзоры. Это может быть обзор новой книги, или же обзор тематических сайтов. Можно сделать обзор «белых книг» для бизнеса или маркетинга. Сами люди не всегда готовы структурировать информацию – помогите им это сделать.

- Истории успеха

Как этот настоящий, живой человек смог открыть бизнес? Какие ошибки он сделал и как смог выбраться из финансовой ямы? Такие истории помогут выяснить, какие результаты получили те или иные  действия. В итоге ваши клиенты смогут для себя сделать выводы и понять, как им поступать в подобной ситуации.

- Новости

В вашей бизнес-сфере что-то происходит? Значит, вы можете стать генератором новостей. Да, работа трудоёмкая, но вы сможете привлечь на свой ресурс людей, которые хотят быть в курсе событий, и уже точно их не отпустить. При условии, что вы не измените своему информаторскому кредо.

- Опровержения

Противоположные мнения по уже знакомым темам или по только что получившим свою актуальность – это всегда интересно прочитать или же послушать о подводных камнях сферы. «Это, конечно, так, но с другой стороны…» Попробуйте поиграть со своими клиентами в такую игру и таким образом расширить их кругозор.

Статья по мотивам книги Майкл Стелзнера «Контент-маркетинг».

Главный инструмент в организации контент-маркетинга, конечно же, это площадка: сайт или блог, посвящённый тематике бизнеса компании.

Статьи на сайте должны не перемалывать информацию, которая и без того переполняет Интернет. Только новинки в отрасли, о которой пишите, только самые свежие сведения.

Доступ к сайту необходим осуществлять через собственный домен – это важно со стратегической точки зрения планирования и развития контент-стратегии вашей компании.

Как часто пишем? Три раза в неделю постим статьи в блог. Важный канал контент-маркетинга – это и Твиттер: самые важные и интересные новости, связанные с вашим продуктом и новинками в бизнес-сфере также отправляйте в твитт-ленту.

Второй шаг. Создаём на сайте полезную библиотеку

В неё могут входить как книги – полезные, по теме вашего бизнеса. Отличным вариантом формата для книжной подборки станет документальный формат whitepaper. Но книги – не единственное, что вы можете предложить своим клиентам.

Вебинары от ваших специалистов – это мощный двигатель бренда компании. Кроме того, именно они смогут заделать бреши в информации – whitepaper не даст так много, сколько даст живой человек, который видит вопросы, поступающие от клиентов.

Третий шаг. Привлечь партнёров

Интересный и актуальный контент, которые отправляется на сайт три раза в неделю – это много и даже очень. Если в вашей компании нет целой редакционной команды, то лучше всего привлечь сторонних маркетеров, которые помогут создавать контент – это будут стратегические партнёры вашей контент-стратегии.

Нужно искать специалистов, которые работают не в той же сфере, что и вы, но соприкасаются с её направленностью. Таким образом, и контент будет тематическим, и, в то же время, ваши компании не будут сталкиваться интересами.

Четвёртый шаг. Контент должен выйти за пределы вашего блога

Неэффективно и даже неумно и несправедливо, если по-настоящему интересная и полезная информация останется только на одной сайте и её сможет прочитать только уже охваченная аудитория. Каждый раз необходимо задумываться о каналах распространения нового постаю. Четырёх вылазок в три месяца на другие сайты будет вполне достаточно, чтобы распространять информацию о бренде.

Пятый шаг. Стратегические цели

Как вы будете оценивать результат, которые принесёт контент-маркетинг? А что вы сделаете, чтобы контент-маркетинг приносил результат? Ответьте на важный вопрос – по каким ключевых словам ваш блог должен выскакивать в первых строчках поисковой выдачи. И второй вопрос – сколько читателей должны посещать ваш сайт к концу этого квартала или даже к концу этого года.

Шестой шаг. Рассылка пресс-релизов

Отличным способом продвижения, а так же улучшения СЕО-позиций и трафика становятся пресс-релизы. Вы должны определиться, какие электронные СМИ станут хорошими площадками для ваших пресс-релизов.

В Интернете существует услуга распространения пресс-релизов онлайн – почему бы вам не воспользоваться ею? Обратите внимание на то, что такой пресс-релиз должен иметь интересный и привлекающий внимание заголовок и быть снабжён фотографиями.

Седьмой шаг. Популяризируйте!

Ваши услуги, наверняка, интересны не маленькой группе, а большому количеству людей. Это должно отражаться не только в тематике блога, но и в самой подаче материала. Постарайтесь сделать стиль письма наиболее доступным и понятным как можно большей аудитории.

Восьмой шаг. Не статьёй единой… Больше форм

Кроме постов в свой блог, вы должны не забывать и о других формах продвижения контента. Это и социальные сети, и пресс-релизы, и твиттер. Покоряйте новые форматы донесения до вашей аудитории нужной им информации.

Конечно же, связанные с вашей продукцией. Не стоит в группе, которая продаёт цветы, рассказывать о правилах выбора сантехники. А вот пара фраз о том, что букет проживёт дольше, если перед тем, как поставить его в воду, подрезать стебли по диагонали, поймает «лайков» и вызовет у пользователя ощущение: «Да, они заботятся обо мне».

2. Интересные факты

Люди любят получать интересные сведения: поймал новый факт, положил в коробочку эрудиции – приятно! Поэтому не упускайте возможность в группе, посвящённой одежде рассказать, что джинсы создал бедняк и сын портного Леви Страусс – настрочил из парусины и начал продавать их золотоискателям. Интересно  - и будет чем щегольнуть перед друзьями.

3. Инструкции по применению

Человек ленив и придумывать что-то самостоятельно не каждый захочет. Почему бы вам не выдавать ему целые подборки инструкций по тому, как можно интересно  использовать ваш продукт? В группах об одежде вы можете создавать законченные образы из вещей и аксессуаров. Или же подарите клиентам мастер-класс по флористике или переделке старой обуви в дизайнерский хенд-мейд тренд. Или – инструкцию по установке стиральной машины.

4. Вдохновляющие фразы и мысли

Замечено: коротенькое замечание о том, что «Надо верить только своему сердцу, маме и музыке» может вызвать ажиотаж среди 15-летних мечтателей. Во всяком случае, мотивация – это Бог современного общества. Поэтому, не пренебрегайте возможностью вдохновить клиентов. Даже если вы продаёте микроволновки.

5. Цитаты великих о вашем продукте

Вы не помните, чтобы Оскар Уайльд изрекал что-то о креслах? Зато он говорил о комфорте: «Комфорт – это единственное, что может нам дать цивилизация». Ну, кто поспорит, что не о мягкой мебели?

6. Праздники

Что ни день – то праздник! Международный день «Спасибо», праздник попугая или вовсе – всемирный день левшей. Поздравляйте своих клиентов каждый день и дарите им улыбку или возможность поздравить соседа – радость будет ассоциироваться с вами, а группа станет информатором о праздничных днях. Пятница, кстати, тоже маленький праздник.

7. Опросы

На темы отвлечённые – «А как вы собираетесь провести выходные» или же на самые что ни на есть тематические – «Обувь из какого материала вы предпочитаете?» Людям интересно посмотреть, что ещё думают их соплеменники. Ну, и пакостно ткнуть в вариант «Посмотреть ответы». Кстати, в случае последнего опроса вы ещё и получите информацию об активности в группе и соотношении мнений, которые царят среди пользователей.

8. Видео – юмор, фильмы, советы

Собственно, не пренебрегайте визуальными эффектами. Пользователей можно развлекать подборками КВН, смешными роликами, теми же видео-инструкциями, которые, кстати, вы можете снять сами – тем дороже запись. А ещё – можно советовать фильмы. Просто так – на тему и без: клиенты – тоже люди и любят кино.

9. Музыка

Да, можно постить и её. Особенно хорошо пойдёт с красивыми картинками. Представляете – фотография холодильника, а под ней песня – «А ты такой холодный, как айсберг в океане…» Или просто – пожелание клиентам доброго утра – и бодрый дабстеп  :)

10. Новости и события

Информация о модных дефиле – в группе, посвящённой одежде. Или же о грядущих ИТ-конференциях – в группе, посвящённой продаже софта. Информируйте людей о том, что интересного происходит в вашем городе, если локация имеет значение для продаж.

11. Реальные активности

То есть – ваши телодвижения в реальном мире. Рассказывайте о вашем коллективе – ненудно, с юмором – помогите людям познакомиться с вами. Фотографируйте счастливых обладателей вашего товара и берите небольшое интервью – пары строчек для VK-стены будет в самый раз! Устраивайте акции – и тоже рассказывайте о них в группе.

Есть очень много факторов, которые могут превратить вашу рассылку в ненавистный спам. Название, тест письма, дизайн, оптимизация, возможность отписаться – на каждом из этих шагов можно оступиться. Но если у вас есть визуальный контрольный список пунктов, на которые необходимо обратить внимание, то вам будет легче произвести проверку всех писем перед отправкой.

Итак, на что же необходимо обратить свое внимание при составлении письма?

1. Короткий заголовок. Длина заголовка не должна превышать 70-ти символов. Так тема вашего письма не обрежется и будет показана пользователю полностью. Если же вы хотите, чтобы заголовок вашего письма был виден полностью и на мобильных устройствах, вам придется стать еще лаконичнее и создавать заголовки, длина которых не превышает 20-ти символов.

2. Понятное поле “от кого”. Маркетологи повсеместно спорят, какую информацию стоит указывать в этом поле – название компании или имя конкретного специалиста этой компании. И однозначного победителя в этом споре нет. Какой бы из этих двух способов вы не выбрали, просто будьте уверены, что клиент, получивший письмо, сразу сможет понять от кого оно.

3. Реальный обратный адрес. Чудесно получать рассылку от компаний, которая заставляет вас чувствовать себя важным клиентом, а не частью адресного листа для рассылки, будто бы компания – ваш старый друг, который плохого не посоветует и даже просит вас отреагировать и дает ссылку на обратную связь, вы кликаете и видите что пишите письмо на адрес dfh123@blablabla.com. Выглядит не очень хорошо, не правда ли? Поэтому потратьте время и настройте обратный адрес, чтобы ваши клиенты чувствовали, что если они захотят ответит, что их сообщение будет получено и прочитано.

4. Версии для разных почтовых клиентов. Все мы знаем, что письма не всегда корректно отображаются во всех почтовых клиентах. Но это не означает, что получатель не хочет увидеть его во всей красе, особенно если это ваши лояльные клиенты, которые знают, что оформление ваших писем заслуживает внимания. Дайте вашим клиентам возможность просмотреть полноценную версию письма (специальный софт для создания и рассылки писем, как правило дает такие возможности).

5. Динамические теги позволяют персонализировать ваши письма, сделать их более личными. Главное, удостоверьтесь, что теги работают корректно, иначе ваши клиенты получает письмо вида “Привет, [FIRSTNAME]“. Современный технологи позволяют сделать так, чтобы при отсутствии информации по клиенту в каком-либо поле, динамический тег не оставался бы пустым, а получал бы определённое значение.

6. Небольшое изображение с релевантной подписью. Изображение необходимо, чтобы разбавить сплошной текст. Наличие изображения гарантирует, что пользователь, даже бегло просмотрев ваше письмо, сможет понять, что вы хотите ему предложить. (Если конечно изображение подобрано правильно, о том, как изображения помогают воспринимать контент читайте тут)

На сегодня это все, но продолжение следует…

Читайте также:
5 способов использовать вашу подпись в письме с пользой для маркетинга
E-mail ремаркетинг… или как заставить ваших покупателей купить снова
12 причин ненавидеть вашу e-mail рассылку (часть первая)

Оригинал статьи был найден в этом блоге, а мы предоставляем вам вольный перевод.

Знали ли вы, что оборот рынка торговли запрещенными наркотиками составляет несколько триллионов долларов? Конечно, торговля наркотиками – это плохо, однако, некоторые маркетинговые ходы в этом бизнесе могут сослужить пользу и в сфере легальной торговли.

Итак, вот несколько приемов, которым можно научиться у драг дилера:

Качество продукта

Думаете, драг дилеры делят рынок только географически. Распределяя между собой локации? Нет! Они соревнуются между собой в качестве продукта. Вы настолько сильны, насколько хорош ваш продукт.
И если у вас есть прекрасный продукт, то вам не придется прилагать много усилий, чтобы продать его. Поэтому попытайтесь создать лучший продукт на рынке. И если вы сможете, люди сами увлекутся им. Если ваш продукт будет не очень качественным, им могут пользоваться какое-то время, но в конце-концов, пользователи найдут варианты получше.

Сарафанное радио – лучшая форма маркетинга

Вы когда-нибудь видели, чтобы драг дилеры рекламировали свой товар через рекламные щиты или по радио? Конечно, НЕТ! Они знают, что лучшая форма маркетинга – сарафанное радио.
Здесь стоит вернуться к первому пункту: если ваш продукт хорошо, то молва о нем разойдется очень быстро и скоро большое количество людей захотят стать вашими клиентами.

Trial и Free-версия продукта

Вы думаете web-студии первыми придумали такие техники? Нет, торговцы наркотиками придумали это задолго до появления интернета. Они любят дать попробовать первую дозу бесплатно, чтобы люди оценили и «подсели» на товар. Они могут давать наркотики бесплатно некоторое время, но потом они получат со своих клиентов сполна и прибыль их вполне покроет все затраты.
Рассмотрите этот подход. Если ваш продукт позволяет создать free версию, или предоставить клиентам бесплатный trial, то используйте такую возможность. И люди, оценив ваш продукт и осознав все выгоды, которые от него получают, без сожаления заплатят за продукт полную стоимость.

Вы всегда можете допродать

Вы замечали, что драг дилеры никогда не перестают продавать? Они будут предлагать вам новый товар «гораздо лучше и качественнее».
Точно также, вы никогда не должны переставать продавать. То, что кто-то уже является вашим клиентом, совсем не обязательно означает, что ему уже нельзя ничего продать. Вы всегда можете предложить что-то «сверх», «апргрейд» и таким образом увеличить чек.
Во многих успешных компаниях допродажи составляют значительную часть бюджета. Поэтому не стоит упускать из вида этот канал.

Сохранять текущих клиентов

Драг дилеры всегда стараются сохранить свою клиентскую базу, ведь это уже налаженный канал продаж!
Многие компании сосредотачиваются на поиске новых клиентов, забывая о том, что старых в это время могут переманить их конкуренты. Поэтому надо поддерживать со своими клиентами хорошие отношения, чтобы они были довольны и счастливы

Заключение

Надеемся, эта статья не сподвигла никого заняться наркоторговлей, потому как, это хоть и прибыльный бизнес, однако, незаконный. Вместо этого, пусть этот пост поможет вам расширить горизонт своих маркетинговых стратегий.

«Да» предложению открыть почту, «да» предложению нажать на ссылку, «да» предложению скачать что-либо, «да» приглашению авторизоваться или зарегистрироваться на сайте, «да» предложению купить. И работа маркетолога  – получить не одно «да», а выстроить целую цепочку согласий потребителя, которая приведет его от отправной точки – знакомства с предложением, до конечной – покупки.

Как же можно убедить людей говорить вам «да».

Нам есть чему поучиться у таких компаний, как Google. Вспомним историю Gmail.

В марте 2004 года Google запустил бета версию их бесплатного почтового клиента Gmail. Компания пригласила опробовать новый сервис 1000 лидеров мнений и дала этим людям возможность приглашать своих друзей и членов семьи.

В течение первых нескольких месяцев тестирования эксклюзивность аккаунтов  Gmail вызвала быстрорастущий спрос на возможность использования данного почтового клиента среди пользователей. Дошло до того, что люди начали покупать аккаунты, да-да, люди стали покупать аккаунты к почте, которая была бесплатной! Согласно журналу PC World приглашения Gmail продавали на eBuy по  $150.

Но через несколько месяцев по мере прохождения тестирования, Google рассылал приглашения все большему количеству пользователей, и вскоре любой желающий мог создать аккаунт да Gmail, естественно это разрушило рынок покупки и продажи аккаунтов.

История Gmail  учит нас, как можно получать от пользователей «да».

Когда что-то является относительно недоступным, исключительным оно становится более желанным для потребителя. Это может быть возможность скачать бесплатную версию вашего продукта, возможность регистрации и доступ к какой-либо информации – во всех этих случаях исключительность предложения может развеять все страхи и сомнения пользователей. Почему так происходит? Потому что такие предложения становятся в глазах пользователя более ценными.  А ценность предложения – это ключевой момент, который заставляет пользователей говорить «да».

Вот несколько способов повысить ценность вашего предложения:

1)  Дефицит

Если посмотреть на взаимосвязь спроса и предложения, вы заметите, что когда поставка товара ограничена, спрос на данный товар повышается. Дефицит оказывает на нас психологическое влияние, заставляя нас хотеть  что-то еще больше.

Ограниченное по времени предложение

Дефицит можно создать, ограничив ваше предложение по времени. Многочисленные исследования показывают, что ограничение по времени способствует значительному увеличению конверсии. Проведите A/B тестирование. Создайте две страницы с одинаковыми предложениями, но на одной поставьте пометку «Предложение действует в течение N дней» и посмотрите на результат.

Обратите внимание, что ограничение по времени может подходить не для всех предложений, но очень хорошо они подходят если вы предлагаете опробовать свою продукцию бесплатно или предлагаете скачать бесплатную электронную книгу.

Ограниченное по времени и количеству предложение

А что если ваше предложение ограничено не только по времени, но и по количеству? Такие предложения порой становятся еще более непреодолимыми.

Прекрасный пример использования таких тактик – купонные сервисы. Например, Groupon ограничивает время действия акции и количество доступных купонов.

2)  Эффект подражания

Человек – существо социальное и стремление быть похожим на кого-нибудь заложено в нас.  Когда мы замечаем, что люди из нашего социального круга  действуют определенным образом, мы на подсознательном уровне стараемся подражать им. И один из способов сделать предложение более ценным – показать, что им уже воспользовались другие люди.

Доказательства в числах

Если возможно, укажите число людей, которые просмотрели/воспользовались данным предложением. Несколько примеров, где это может работать:

- Вэбинары – «Наш вэбинар начнется завтра в 13 часов, на данный момент зарегистрировалось 5 687 пользователей. Не пропусти и ты!»

- Подписка на блог – число уже подписавшихся людей побуждает нас сделать так де, ведь раз несколько сотен человек подписались на этот блог, то наверное это стоит сделать и мне!

- Конференции

Удостоверьтесь, что приведенные вами цифры не только верны, но и правдоподобны. Кроме того, эта техника может иметь неприятные последствия, если вы используете ее в качестве обратного заявления. Так, например, если вы некоммерческая организация, цель которой – побудить людей бросить курить, то лучше не заявлять о том, насколько много людей сегодня курят и считают это вполне нормальным явлением.

Релевантность

Другой способ заставить людей подражать – сделать ваше предложение более релевантным по отношению к  вашей аудитории.

Например, если бы вы призывали жителей России вовремя оплачивать свои счета за коммунальные услуги, вы могли бы создать два объявления, используя статистику:

1) 89% жителей России оплачивают свои счета вовремя. Оплатите свои счета сейчас.

2) 89% жителей Московской области  оплачивают свои счета вовремя. Оплатите свои счета сейчас.

Для жителей Московской области второе объявление было бы более релевантным и поэтому имело бы больший эффект. Этот пример показывает силу сегментации.

Лучше создавать несколько предложений, с более точными и четкими формулировками, соотносящимися с конкретными сегментами вашей целевой аудитории.

3)  Выбор момента и попадание в тренды

После того, как принц Уильям и Кейт Мидолтон поженились в апреле 2011 года, все вокруг говорили только о подвенечном платье Кейт. В течение нескольких часов после свадьбы салоны  начали  продавать похожие платья, а вскоре появились и точные клоны и любая невеста могла одеться «так же как Кейт».

Вспомним историю Gmail. Она в чем-то похожа. Google дал доступ к новому сервису инициативным людям и блоггерам, которые распространили новости по всему интернету и сделали этот сервис столь желанным.

Поэтому если ваше предложение как-то связано с тем, что сейчас в тренде, оно будет более привлекательным. Ловите волну!

Предостережение

Все описанные выше техники помогу сделать ваше предложение привлекательным настолько, что от него будет очень трудно отказаться.

Однако все эти методы могут иметь неприятные последствия, если за ними стоит обман. Важно, чтобы формулировка вашего предложения соответствовала его содержанию.

источник

Федор Вирин. Эксперт по интернет-исследованиям. Участвует в нескольких проектах: НЛО Маркетинг, GF, Data Insight. До недавнего времени — директор по исследованиям Mail.Ru.

изображение flickr.com
1) Вы сейчас одновременно занимаетесь несколькими проектами: НЛО маркетинг, DATA INSIGHT и т.д. Планируете ли поучаствовать в каких-либо новых проектах?

Это зависит от объема участия, я все время консультирую достаточно большое количество проектов. Кому-то достаточно одной часовой консультации: ко мне просто приезжают самые разные люди, начиная с моих студентов и заканчивая теми людьми, с кем я общаюсь на конференциях, разговаривают со мной и уезжают и им этого достаточно, а кому-то нужны консультации в течение нескольких встреч. В какой-то степени это участие в проектах. В каких -то из этих проектов я наблюдаю в течение месяцев и даже лет и даю свои советы. Насколько это много? Наверное – не фантастически много. На сегодняшний момент я организовал себе предостаточно самой разной работы, поэтому временно «очередь можно не занимать». Но, несмотря на это, я, хоть и бью себя по рукам, но всегда нахожу время для действительно интересных проектов.

2) Какими исследованиями сейчас занимаетесь в рамках проекта DATA INSIGHT ?

Я занимаюсь одновременно всеми исследованиями, поскольку я, все же, партнер компании и отвечаю, естественно за качество того, что мы делаем. Но очень немного исследований я провожу самостоятельно… можно даже сказать что один не работаю никогда, потому что всегда есть кто-то, кто мне помогает. А Data Insight сейчас занимается самыми разными исследованиями электронной торговли: исследования востребованности новых сервисов, как устроен рынок определенных товаров, как устроен рынок электронной торговли отдельных регионов, как изменилось поведение пользователей в присутствии интернета в каком-то сегменте. Вот таких проектов сейчас очень много и в большинстве из них я участвую либо на этапе планирования, когда решается вопрос «Как провести это исследование?», либо на этапе завершения, когда я смотрю, что получилось и говорю: «Нет, так не пойдет» или «Да, все ок, давайте показывать это клиентам». Но в гораздо большей степени, конечно, исследовательские задачи сейчас лежат на моем партнере Борисе Овчинникове.

3) Вы активно участвуете в различных образовательных программах для интернет-маркетологов: выступления на конференциях, курсы в ГУ-ВШЭ на факультете бизнес-информатики и в бизнес-школе при АНХ, а также проводите вэбинары. Какие у Вас планы в этой сфере?

На самом деле, самое интересное, что в этой сфере хочется сделать – это сделать систему, которая будет учить не сотни человек в год, а тысячи и десятки тысяч , чтобы этот рынок действительно наполнялся специалистами. Такое образование возможно только на уровне миксовых систем из дистанционного и очного образования, причем не только и не столько ведомого известными личностями, как это происходит сейчас, но проводимого профессиональными преподавателями, которые впитывают материал и являются участниками образовательного процесса, тогда как лекторы просто начитывают свой материал и это отнимает у них очень мало времени. Таким образом, можно обеспечить высокое качество образования как с лекционной, так и с интерактивной точки зрения, когда каждый студент проходит значительный объем практических занятий, в которых задействованы и практики, и профессиональные преподаватели. Такую систему мне очень хочется построить, но вот в частности вэбинары, которые я сейчас веду – это пробные шаги в рамках этой системы, здесь есть очень много разных наработок –в том числе и в России очень много интересных проектов. Сделать все это промышленной масштабной системой – это задача на много лет, которую очень хочется реализовать.

4) Что по-вашему должно обязательно присутствовать на книжной полке интернет-маркетолога?

Я не могу вам с ходу назвать список. Но есть книжки, которые я рекомендую на лекциях:
Котлер «Основы маркетинга»
Траут «Дифферинцируйся или умирай!», «Маркетинговые войны»
«Социальная психология» Майерса,
«Психология влияния» Чалдини,
Займан «Конец маркетинга такого, каким мы его знаем»,
Огилви «О рекламе».

Из базовых книжек это наверное все… но есть очень много факультативных книжек, начиная с таких как, Гарри Беквит «Продавая незримое», Черчиль «Маркетиновые исследования»…

Плюс есть несколько книжек про интернет-маркетинг:
-Книжка Бегуна «Контекстная реклама»
-Иванов, Ашманов «Поисковая оптимизация»
-«Интернет-маркетинг на 100%»
-Моя книга «Интернет маркетинг. Полный сборник инструментов», которая писалась именно как учебник.

Наверное, эти книги являются ключевыми для интернет-маркетолога и их нужно читать. Но хотелось бы отметить, что сегодня выходит гораздо больше книг; многие (хотя не все, конечно) очень интересные. Поэтому нужно следить за обновлениями и «отлавливать» действительно интересные и полезные издания.

5) Где Вы черпаете свежую информацию и вдохновение для развития своих проектов?

Вообще-то вдохновение внутри всегда, а вот насчет свежей информации: существуют большое количество специальных мониторингов, которые я просматриваю. В Data Insight сделано два мониторинга: один по рекламе, другой – по электронной торговле. Это мониторинг всех новостей этой сферы, которые происходят во всем мире, в том числе в России.

Это кейсы, какие-то отчеты, новые игроки, ежедневные новости, и это те вещи, которые я регулярно читаю. E-commerce Мониторинг можно получать бесплатно (подписаться можно тут прим. редактора).

6) Что, как Вам кажется, ожидает рынок интернет-рекламы в ближайший год? Где рекламные бюджеты будут стабильны, где расти, а где они упадут (в какие виды рекламы рекламодатели будут вкладывать деньги)?

На самом деле, год – это очень небольшое время для того, чтобы что-то прогнозировать. В течение года произойдет более или менее то же, что и происходит сейчас, фантастического прорыва не будет.

Что происходит сейчас? Увеличивается объем видео рекламы, объем рекламы в виде спецпроектов, очень быстро растут объемы мобильной рекламы. Вот эти тенденции и сохранятся на протяжении ближайшего года. Какие-то новые форматы в течение года вряд ли появятся.

Что ж, спасибо за беседу, Федор. А всем желающим пополнить свой багаж знаний по интернет-маркетингу этим летом, мы предлагаем прослушать вэбинары Федора Вирина, посмотреть расписание на ближайшие месяцы можно по ссылке.